מודל AIDA

מודל AIDA הוא אחת המסגרות השיווקיות הוותיקות והשימושיות שיש, והוא מתאר את הדרך שכל לקוח עובר לפני שהוא קונה, בארבעה שלבים: מודעות (Attention) — הוא בכלל שם לב שאתה קיים; עניין (Interest) — משהו תפס אותו והוא רוצה לדעת עוד; רצון (Desire) — הוא מבין למה זה מתאים לו ומתחיל לרצות; ופעולה (Action) — הוא עושה את הצעד, מתקשר, ממלא טופס, קונה. ארבע האותיות באנגלית נותנות למודל את שמו.

אני אוהב את המודל הזה כי הוא מזכיר אמת פשוטה שקל לשכוח: אף אחד לא עובר משלב “לא שמעתי עליך” ל”שילמתי” בקפיצה אחת. יש דרך, ולכל שלב בה יש תפקיד שונה. עסקים רבים משקיעים הכול בשלב אחד — למשל בפרסום שמושך תשומת לב — ושוכחים לבנות את השלבים שאחריו, ואז תוהים למה יש הרבה חשיפה ומעט מכירות.

איך מיישמים את זה בפועל

כל נכס שיווקי צריך לשרת שלב. מודעות — פרסום, SEO, נוכחות שגורמת לאנשים להיתקל בך. עניין — כותרת חדה, הצעת ערך שמסבירה למה כדאי להישאר. רצון — הוכחות, המלצות, הסבר על התועלת שמעביר את הגולש מ”מעניין” ל”אני רוצה”. פעולה — קריאה לפעולה ברורה, טופס פשוט, שיחת טלפון במרחק לחיצה. כשאני בונה עמוד נחיתה, אני מסתכל אם הוא מכסה את כל הארבעה או קופץ ישר מ”מודעות” ל”תתקשר”.

דוגמה מהשטח

חשוב על משפך של עסק שירותים: מודעת חיפוש בגוגל תופסת תשומת לב, הכותרת בעמוד הנחיתה מייצרת עניין, סעיף ההמלצות והתועלות בונה רצון, וכפתור “קבע שיחת ייעוץ” מזמין לפעולה. אותו תקציב פרסום מניב תוצאה שונה לגמרי כשכל שלב במקום, לעומת עמוד שרק צועק “התקשרו עכשיו” בלי לבנות עניין ורצון קודם.

שאלות נפוצות

מודל AIDA עדיין רלוונטי בעידן הדיגיטלי? מאוד. הטכנולוגיה משתנה, אבל הפסיכולוגיה של קונה — לשים לב, להתעניין, לרצות, לפעול — נשארת. הוא פשוט מיושם היום דרך ערוצים דיגיטליים במקום דרך מודעות עיתון.

מה השלב שהכי מזניחים? לרוב את “רצון”. הרבה עסקים יודעים למשוך תשומת לב וגם לבקש פעולה, אבל מדלגים על החלק שמשכנע — ההוכחות, התועלות, הסיבות לבחור דווקא בהם. בלי השלב הזה הגולש מתעניין ובורח.

איך זה מתחבר למשפך שיווקי? AIDA הוא בעצם התיאור הפסיכולוגי של המשפך. המשפך הוא הכלים והערוצים, ו-AIDA הוא מה שקורה בראש של הלקוח בכל שלב. שילוב של השניים נותן תמונה שלמה.

להעמקה, ראה המדריך לפתיחת עסק ושיווק ראשוני.